Opportunités de business dans la Défense

Appel à Manifestation d’Intérêt : faut-il y répondre ?

Les PME françaises qui souhaitent collaborer avec la Défense ou se positionner comme fournisseurs potentiels sont souvent confrontées à l’offre d’Appels à Manifestation d’Intérêt (AMI). Ces démarches, souvent peu coûteuses et rapides, peuvent représenter une première étape stratégique. Toutefois, il est légitime de se demander : faut-il y répondre ? Quelle valeur peut en tirer une petite ou moyenne entreprise ?

Qu’est-ce qu’un Appel à Manifestation d’Intérêt ?

Un AMI est une démarche proactive utilisée par les donneurs d’ordre publics ou privés pour identifier les entreprises ou les partenaires potentiels dans un domaine précis. La maîtrise d’ouvrage (ministères, établissements publics, grandes entreprises) publie un AMI pour recueillir des renseignements, évaluer le tissu industriel ou simplement sonder l’intérêt de partenaires pour un futur projet ou marché.

Contrairement à un appel d’offres, l’AMI n’est pas contraignant : il ne donne pas lieu à une acceptance immédiate, ni à un contrat. C’est une étape d’ouverture, permettant à l’acheteur d’ajuster son besoin ou ses futurs marchés en fonction des capacités et de l’offre industrielles.

Les enjeux pour une PME : pourquoi répondre à un AMI ?

• Se faire connaître : répondre à un AMI permet d’attirer l’attention des décideurs publics ou grands donneurs d’ordre, de se positionner sur la scène de la Défense.

• Comprendre les besoins : l’AMI donne un aperçu des besoins futurs, souvent plus stratégiques, qui ne sont pas encore formalisés dans un marché actif.

• Évaluer sa capacité à répondre : cela constitue une première étude pour déterminer si votre offre et votre organisation sont adaptées à ces marchés.

• Créer des opportunités potentielles : répondre de manière pertinente peut déboucher sur des opportunités concrètes, comme des marchés publics ou privés, voire des contrats spécifiques.

Faut-il répondre systématiquement ?

La réponse dépend de plusieurs critères. Il ne faut pas répondre par principe ou à autant d’AMIs que possible, car cela peut détourner du temps précieux. Voici ce qu’il faut considérer :

1. La cohérence avec votre stratégie

Analyser si le domaine concerné par l’AMI correspond à votre cœur de métier, si votre offre peut répondre aux besoins exprimés, ou si vous envisagez de vous positionner dans ce secteur. Un AMI en cybersécurité pour la Défense par exemple peut être pertinent si vous êtes spécialisé dans ce domaine.

2. La crédibilité de l’acheteur

Privilégier les AMIs émis par des donneurs d’ordre reconnus et crédibles. Une réponse à un AMI lancé par une grande institution comme la DGA ou l’UGAP peut ouvrir des portes plus facilement.

3. La capacité à fournir rapidement

Plutôt que de répondre pour tester la réponse, vérifiez si vous avez la capacité de donner une réponse sérieuse et concrète dans le délai. La qualité prime souvent sur la quantité.

4. Le coût et les ressources engagées

Répondre à un AMI ne demande pas toujours beaucoup de ressources, mais cela reste un effort. Si votre organisation est encore peu structurée dans ce domaine, pensez à vous faire accompagner ou à limiter vos réponses aux AMIs vraiment alignés.

Comment répondre efficacement à un AMI ?

Étape 1 : analyser l’appel

Lisez attentivement le document, comprenez l’objectif et les attendus. Vérifiez si votre offre ou votre expertise est explicitement demandée ou si vous pouvez proposer une solution adaptée.

Étape 2 : préparer votre dossier

Fournissez une présentation claire de votre entreprise, de vos compétences, de vos références, et de votre capacité à satisfaire le besoin exprimé. Soyez synthétique mais précis.

Étape 3 : mettre en avant votre différenciation

Expliquez ce qui vous différencie de la concurrence, notamment votre expertise dans les domaines sensibles, votre conformité aux exigences de sécurité, ou votre expérience dans la Défense ou la sécurité.

Étape 4 : respecter les délais

Ne pas attendre le dernier moment pour rendre votre réponse. La ponctualité témoigne de votre sérieux et de votre professionnalisme.

Exemples concrets et bonnes pratiques

• Cas 1 : Une PME spécialisée en systèmes d’alerte propose une réponse à un AMI de la DGA sur la cybersécurité. En mettant en avant ses certifications et une démonstration de ses produits lors d’une réunion de présentation, elle peut obtenir une étape de dialogue pour affiner ses offres.

• Cas 2 : Une société de services IT répond à un AMI pour l’informatisation d’un centre de commandement. En s’appuyant sur ses références dans le secteur civil (secteur aéronautique ou ferroviaire) et en rassurant sur ses capacités de sécurité des données, elle ouvre la voie à des projets en partenariat.

Conclusion : répondre ou non à un AMI ?

Répondre à un AMI est souvent une démarche stratégique et peu coûteuse, qui peut ouvrir la porte à la commande publique ou privée dans la Défense. Cela dit, il ne faut pas le faire à tout prix, mais avec discernement :

• Vérifiez la cohérence avec votre offre et votre objectif d’entrer dans le secteur de la Défense.

• Assurez-vous de disposer des ressources et de la crédibilité pour répondre efficacement.

• Ne considérez pas cela comme un marché, mais comme une étape de mise en relation et de qualification.

Pour aller plus loin, envisagez de structurer votre démarche commerciale dans le secteur Defense, en vous appuyant sur des conseils d’organismes spécialisés ou des réseaux d’entrepreneurs engagés dans le domaine.
Une étape concrète : inscrivez-vous aux newsletters et alertes des grands donneurs d’ordre, et surveillez les AMIs en lien avec votre secteur d’activité.

Prochaine étape

Portez une attention particulière à l’évaluation des AMIs qui vous concernent. Préparez un argumentaire synthétique et fiable pour répondre rapidement. La clé est de commencer à vous faire connaître dans le secteur en répondant intelligemment aux démarches de manifestation d’intérêt.