Écosystème et partenariats

Comment préparer sa présence à Eurosatory : étape par étape pour les PME souhaitant se lancer dans la Défense

Eurosatory est l’un des principaux salons internationaux dédiés à la défense et à la sécurité, réunissant chaque année des entreprises, des institutions publiques et des professionnels du secteur. Participer à cet événement représente une opportunité stratégique pour une PME française souhaitant développer ses relations, présenter ses innovations et identifier de nouveaux marchés. Cependant, une participation réussie ne s’improvise pas : elle demande une préparation rigoureuse, adaptée à votre taille, votre secteur d’activité et vos objectifs.

Pourquoi préparer sérieusement sa présence à Eurosatory ?

Dans un secteur ultra-concurrentiel et réglementé comme celui de la défense, la participation à un salon majeur doit s’inscrire dans une démarche stratégique. Une préparation efficace permet :

• De maximiser votre visibilité auprès des acheteurs publics, militaires, et partenaires potentiels.

• De faciliter vos rencontres avec les acteurs de la filière défense.

• De respecter les contraintes réglementaires propres à l’industrie de la défense (CYBER, exportations, certifications).

• D’assurer votre crédibilité lors de cet évènement de haut niveau.

Etape 1 : définir vos objectifs et votre stratégie

Clarifier vos ambitions

Avant toute chose, identifiez ce que vous souhaitez obtenir de votre participation :

• Présenter un nouveau produit ou service

• Rencontrer des distributeurs ou intégrateurs

• Rechercher des partenaires pour un futur marché à l’export

• Identifier de futurs clients ou marchés publics

Selon votre objectif, votre approche, votre message, et votre ciblage seront différents.

Se poser les bonnes questions

• Quelle est ma cible principale lors d’Eurosatory ?

• Quel budget puis-je consacrer (stand, accompagnement, déplacement) ?

• Quels sont mes délais pour préparer ma participation ?

Etape 2 : préparer votre offre et votre présentation

Adapter votre communication

Votre message doit être clair, simple, et orienté valeur pour la défense :

• Souligner la conformité aux normes spécifiques (ex : RAPID, HLM)

• Mettre en avant votre différenciateur (technologie, coût, flexibilité)

• Préparer une brochure ou un pitch succinct

Mettre en avant vos références

Dans la Défense, la crédibilité se construit autour de références concrètes :

• Procédez à une veille sur les marchés où vous êtes présents

• Rassemblez toutes les certifications, partenariats, ou expérimentations

Etape 3 : se conformer aux réglementations et à la cybersécurité

La participation à Eurosatory nécessite une vigilance particulière concernant :

• Les certifications : êtes-vous en conformité avec les exigences françaises et européennes ?

• La cybersécurité : votre infrastructure supporte-t-elle un usage professionnel dans un contexte sécurisé ?

• Le contrôle export : connaissez-vous les règles relatives à la vente de défense à l’export ?

Consultez notamment le site du Ministère des Armées pour les démarches liées à la certification et à l’export.

Etape 4 : organiser votre participation logistique

• Réserver un stand ou un espace d’exposition : anticiper la réservation, définir la configuration (ex : stand modulaire, affichage numérique)

• Préparer votre matériel promotionnel : flyers, vidéos, démonstrateurs technologiques

• Gérer la logistique : transport, hébergement, accueil des visiteurs

• Préparer votre équipe : formation, discours d’introduction, rôle de chacun

Etape 5 : connaître le calendrier et les modalités d’inscription

Les inscriptions pour Eurosatory se font généralement plusieurs mois à l’avance. Consultez le site officiel (eurosatory.com) pour connaître les dates, tarifs, et modalités d’inscription.

Notez également qu’il existe souvent des dispositifs d’aide ou de subvention pour accompagner la participation des PME, notamment via la BPI ou la Région.

Études de cas et bonnes pratiques

• Cas concret : une PME spécialisée en drones militaires a préparé un stand dédié à la démonstration en live, ciblant principalement les forces armées françaises et étrangères. La clé a été d’avoir des démonstrations visibles et un pitch adapté à un public non technique.

• Bonne pratique : envoyer en amont une invitation ciblée à ses prospects avec un rappel de la présence sur le salon, permettant de maximiser ses rendez-vous.

Dernières recommandations

Pour optimiser votre investissement, commencez la préparation 6 à 9 mois à l’avance. N’oubliez pas que la relation humaine et la crédibilité construite lors du salon peuvent être déterminantes pour décrocher un contrat dans la Défense.

Prochaine étape

Et si vous souhaitez aller plus loin, commencez par analyser le marché de la Défense qui vous concerne, et rédigez une feuille de route pour intégrer les exigences spécifiques à votre secteur. L’accompagnement d’un expert ou d’un organisme spécialisé peut également faire la différence.