Opportunités de business dans la Défense

Déposer seul ou en consortium pour répondre aux marchés de la Défense : quelle stratégie adopter ?

Lorsque votre PME souhaite répondre à un appel d’offres dans le secteur de la Défense, l’une des premières questions qui se pose concerne la forme de votre soumission : devez-vous déposer seul votre candidature ou former un consortium avec d’autres entreprises ?

Ce choix est crucial, car il influence non seulement vos chances de succès, mais aussi votre organisation, votre conformité aux exigences réglementaires, et votre capacité à répondre efficacement à l’appel d’offres. Dans cet article, nous décryptons les enjeux de cette décision pour vous aider à faire le meilleur choix en fonction de votre situation.

Pourquoi la réponse en consortium peut être avantageuse

1. Accéder à des compétences complémentaires

Les marchés de la Défense sont souvent complexes et nécessitent des compétences très spécialisées. En formant un consortium, vous pouvez réunir plusieurs PME ou grandes entreprises disposant de savoir-faire variés — par exemple, un fabricant de composants électroniques, un spécialiste en cybersécurité, et une société de services logistiques.

• Exemple : Une PME spécialisée en capteurs peut compléter une autre entreprise experte en systèmes d’intégration pour proposer une offre complète.

2. Répondre à des exigences réglementaires plus facilement

Certains marchés, notamment ceux liés à la sécurité nationale, imposent des critères que seules de grandes structures ou des consortiums peuvent remplir, comme des capacités de production élevées, des certifications spécifiques, ou une expérience significative.

3. Partager les risques et les investissements

Les montants engagés pour la R&D, la production ou la certification étant élevés, le consortium permet de répartir ces coûts, tout en limitant l’impact en cas d’échec.

Les défis de la réponse en consortium

1. La gestion administrative et juridique

Former un consortium implique de définir un mode de gouvernance clair, un partage des responsabilités, et une répartition des gains. La constitution d’un groupement momentané d’entreprises (GME) ou d’un accord cadre doit respecter des règles précises, notamment en matière de transparence et de contrôle.

2. La cohérence de l’offre

Il est essentiel que tous les partenaires partagent la même vision, la même qualité de service, et soient alignés sur la stratégie commerciale. Une incohérence peut faire échouer l’ensemble de la proposition.

3. La propriété intellectuelle et la confidentialité

Des accords doivent être prévus pour définir la propriété des innovations partagées ou développées dans le cadre du projet, ainsi que les modalités de partage d’informations sensibles.

Faut-il répondre seul ou en consortium ?

Cas où répondre seul peut être une meilleure option

• Vous disposez d’une offre complète et différenciante, répondant clé en main à la majorité des exigences du marché.

• Vous avez déjà une expérience concrète dans ce domaine, et une capacité suffisante pour fournir rapidement la solution demandée.

• Vous souhaitez garder un contrôle total sur votre projet, notamment en termes de propriété intellectuelle et de relations clients.

Cas où former un consortium est avantageux

• Votre offre nécessite des compétences spécifiques que vous ne maîtrisez pas entièrement.

• Le cahier des charges impose des capacités techniques ou industrielles que seul un groupe peut réunir.

• Vous souhaitez accéder à de plus grands contrats que vous ne pourriez gérer seul, ou pénétrer un marché stratégique.

Recommandations pour faire le bon choix

Avant de vous décider, voici quelques étapes clés :

1. Analysez précisément le cahier des charges : identifiez si votre offre peut suffire seule ou si des expertises complémentaires sont indispensables.

2. Évaluez votre capacité interne : votre PME dispose-t-elle des ressources nécessaires pour tout couvrir seul ?

3. Recherchez des partenaires fiables : si vous optez pour un consortium, choisissez des partenaires ayant une crédibilité et une expérience dans la Défense.

4. Anticipez la gestion du consortium : prévoyez un cadre juridique clair, un point de contact unique, et un accord de partage des responsabilités.

Conclusion

Le choix entre déposer seul ou en consortium dépend de votre expertise, de vos ressources, et des exigences de l’appel d’offres. La réponse en consortium peut ouvrir des opportunités plus larges, mais nécessite une préparation rigoureuse. À l’inverse, répondre seul peut être avantageux si votre offre est solide et ciblée.

Pour avancer sereinement, il est conseillé de commencer par analyser en detail la déclaration d’intention du marché, consulter les ressources officielles (DGA, UGAP, AP-HP), et si besoin, solliciter un accompagnement pour structurer votre démarche.

Se lancer dans la réponse à un marché de la Défense demande de la préparation, de la clarté dans votre organisation, et une vision stratégique de votre développement. Faites le point, puis choisissez la voie qui vous permettra de vous positionner efficacement.