Écosystème et partenariats

Faut-il faire partie d’un cluster pour accéder au marché de la Défense ?

Décrocher un contrat dans le secteur de la Défense représente une vraie opportunité pour les PME françaises à forte valeur ajoutée. Cependant, cette voie n’est pas toujours évidente, notamment lorsqu'il s'agit de comprendre les conditions et les leviers nécessaires pour y parvenir. L’une des questions fréquentes est : « Faut-il obligatoirement faire partie d’un cluster pour accéder à la Défense ? »

Pourquoi cette question se pose-t-elle ?

Le secteur de la Défense est caractérisé par une forte structuration, une expertise pointue et une complexité réglementaire. Nombreuses PME se demandent si le fait d’intégrer un cluster – un groupement d’entreprises, généralement spécialisé dans un domaine précis – constitue une étape incontournable pour réussir dans ce secteur.

La réponse courte : **pas obligatoirement**. Mais, dans la pratique, faire partie d’un cluster ou d’un écosystème spécialisé peut grandement faciliter l’accès aux marchés et aux opportunités de la Défense.

Le rôle des clusters dans le secteur de la Défense

Qu’est-ce qu’un cluster ?

Un cluster est un regroupement d’entreprises, de centres de recherche, d’organismes publics ou privés, qui collaborent pour développer des compétences communes, innover et partager des ressources. En France, il en existe plusieurs dédiés à la défense, à la cybersécurité, à l’aéronautique ou à la sécurité industrielle.

Les avantages d’un cluster dans la défense

• Accès à un réseau spécialisé : Facilite la création de collaborations avec des acteurs déjà implantés dans la défense.

• Visibilité accrue : Les clusters sont souvent présents dans des réseaux d’échanges, salons et appels d’offres publics liés à la Défense.

• Accompagnement technique et réglementaire : Les clusters peuvent former et conseiller leurs membres sur les normes, la cybersécurité, la qualité, etc.

• Partage d’expérience et de bonnes pratiques : Objectif : renforcer la qualité de vos offres et votre positionnement.

Faut-il donc faire partie d’un cluster pour réussir dans la Défense ?

La réponse dépend de plusieurs facteurs :

• Les exigences réglementaires et de qualification : Certaines certifications ou habilitations ne sont pas directement liées au fait d’appartenir à un cluster, mais leur obtention peut être facilitée en s’appuyant sur un réseau ou une structure d’accompagnement.

• Le positionnement stratégique : Si votre PME vise des contrats complexes nécessitant une expertise complémentaire, s’intégrer à un cluster peut accélérer votre montée en compétences et votre crédibilité.

• La taille et l’historique de votre entreprise : Les entreprises plus jeunes ou plus petites peuvent tirer parti d’un réseau pour accéder à des opportunités qu’elles ne pourraient pas obtenir seules.

• Votre approche commerciale et votre capacité à créer des alliances : Même hors d’un cluster, il est possible d’établir des partenariats, mais cela demande plus de temps et d’efforts.

Comment faire si vous n’êtes pas dans un cluster ?

Il est tout à fait possible de se lancer dans la démarche pour accéder à la Défense sans appartenance à un cluster :

1. Se former et se documenter : Comprendre le marché, ses exigences et ses certifications (ex : certifications ISO, PCI DSS, habilitations spécifiques). Les ressources officiels, comme la DGA ou la mission Défense PME, sont essentielles.

2. Participer à des événements publics : Salons, conférences, appels d’offres en partenariat avec d’autres PME ou grands groupes.

3. Construire un réseau : Collaborer avec d’autres petites structures, se faire connaître auprès des donneurs d’ordre publics ou privés du secteur.

4. S’appuyer sur des accompagnements spécialisés : Incubateurs, LIFE (Laboratoires d’Innovation pour la Défense et la sécurité), structures d’aide à l’export ou à la qualification.

Cas concrets et bonnes pratiques

Plusieurs PME françaises ont réussi à accéder au marché de la Défense sans faire partie initialement d’un cluster. Leur succès repose souvent sur :

• Une expertise technologique unique ou innovante, répondant à un besoin précis de la Défense.

• Une relation directe avec les autorités publiques ou les grands donneurs d’ordre (ex : DGA, SNPE, OFB, etc.).

• Une démarche de qualification sérieuse, avec une inscription dans une démarche qualité et cybersécurité.

Conclusion : faire partie d’un cluster, un atout mais pas une obligation

Pour résumer, l’intégration à un cluster peut accélérer votre accès au secteur de la Défense en vous apportant un accompagnement, un réseau et une crédibilité renforcée. Cependant, ce n’est pas une étape indispensable. Il est tout à fait envisageable pour une PME de réussir dans la Défense en s’appuyant sur une démarche proactive, la formation, la qualification et le développement de partenariats.

Si votre objectif est de vous lancer dans ce secteur, commencez par vous renseigner auprès des structures spécialisées, et identifiez les opportunités concrètes pour votre domaine d’expertise, qu’elles soient en partenariat avec un cluster ou non.

Prochaine étape

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à contacter les organismes d’accompagnement comme le Ministère des Armées, la Plateforme Défense PME, ou à rejoindre des réseaux locaux qui favorisent la collaboration et l’échange dans le secteur de la Défense.