Devenir fournisseur de la Défense : Mode d’emploi
Découvrez comment candidater dans la Défense française sans expérience préalable. Ce guide vous révèle les clés pour répondre aux marchés publics, valoriser vos atouts, et réussir votre entrée dans ce secteur exigeant, même en étant débutant.
Peut-on candidater sans expérience dans la Défense ?
Se lancer dans l’approche commerciale pour devenir fournisseur de la Défense française peut sembler intimidant, surtout si votre entreprise n’a pas encore d’expérience spécifique dans ce secteur. La question qui revient souvent est : est-il possible de candidater à un marché de la Défense sans avoir préalablement travaillé pour ce secteur ? Ce guide vous apportera des éléments concrets pour comprendre ce qui est requis et comment vous pouvez vous positionner, même en étant débutant.
La réponse : oui, c’est possible, mais avec certaines précautions
Contrairement à une idée reçue, il n’est pas absolument obligatoire d’avoir une expérience préalable dans la Défense pour répondre à un appel d’offres ou pour être considéré comme fournisseur potentiel. Cependant, cela implique d’adopter une stratégie spécifique et d’être conscient des exigences particulières de ce secteur.
Les marchés publics de la Défense ouverts aux novices
La majorité des marchés publics de la Défense, notamment ceux traités par la Direction Générale de l’Armement (DGA), sont accessibles à toutes les entreprises respectant les conditions réglementaires. Il existe deux grandes catégories :
Les appels d’offres ouverts : ils sont destinés à toutes les entreprises respectant le cahier des charges et la réglementation en vigueur.
Les marchés à procédure négociée ou adaptée : qui peuvent offrir plus de flexibilité, notamment pour les PME qui débutent ou qui n’ont pas encore d’expérience spécifique dans la Défense.
Ce qu’il faut connaître pour candidater sans expérience spécifique
Pour postuler efficacement sans expérience, il est essentiel de comprendre que :
Les critères de sélection concernent principalement la capacité technique, financière et la conformité réglementaire. La référence explicite à une expérience sectorielle n’est pas toujours obligatoire, selon la nature du marché.
Il faut démontrer votre valeur ajoutée : innovation, qualité, prix compétitif, ou capacités particulières applicables à la Défense, même si vous n’avez pas encore travaillé dans ce secteur spécifiques.
Les certifications et conformité : il peut être nécessaire de respecter des normes spécifiques, notamment en cybersécurité (ex : certification ISO 27001, RGS, etc.), pour rassurer les donneurs d’ordre.
Construire une solide qualification : il est souvent recommandé de suivre la procédure de qualification ou de dépositer une déclaration de capacité, pour attester de votre aptitude à livrer dans ce secteur.
Comment compenser l’absence d’expérience ?
Voici quelques stratégies pour vous faire valoir :
Mettre en avant d’autres références : expériences industrielles ou dans d’autres secteurs réglementés, qui démontrent votre sérieux et votre capacité à respecter les exigences.
Se faire accompagner : en vous rapprochant de structures comme la Mission Relations Entreprises du Ministère des Armées ou des fédérations professionnelles qui peuvent vous guider.
Investir dans des certifications ou des démarches de conformité afin de rassurer la commanditaire.
Se préparer à répondre aux cahiers des charges, financer une étude de conformité, et construire un plan qualité adapté au secteur Défense.
Exemples concrets et bonnes pratiques
Dans la pratique, plusieurs PME françaises ont réussi à décrocher leurs premiers contrats dans la Défense sans expérience antérieure spécifique. Par exemple :
Une PME spécialisée dans la cybersécurité a répondu à une consultation pour le secteur militaire en mettant en avant ses certifications ISO et ses références dans le secteur civil.
Une entreprise industrielle a obtenu un marché après avoir démontré sa capacité à respecter des normes strictes de qualité et de sécurité, sans avoir travaillé dans la Défense jusqu’ici.
Les ressources pour vous lancer
Pour vous accompagner dans cette démarche, voici quelques ressources officielles utiles :
Boamp.fr — plateforme des marchés publics français
Chambres de commerce et fédérations professionnelles pour le soutien à la qualification
En résumé
Il est tout à fait possible de candidater à des marchés de la Défense sans expérience spécifique, à condition de comprendre les exigences, de valoriser d’autres références, et de se préparer aux contraintes du secteur. La clé est de bâtir une offre compétitive, conforme et crédible, même si vous débutez dans ce marché.
Pour aller plus loin, la prochaine étape consiste à identifier une première opportunité et à analyser ses exigences précises. Ensuite, vous pourrez vous faire accompagner pour constituer votre dossier de candidature et adapter votre entreprise à ce secteur exigeant mais porteur.
