Opportunités de business dans la Défense

Peut-on répondre à un Appel d’Offres Public (AOP) de la Défense sans partenaire technique ?

Répondre à un appel d’offres, notamment dans le secteur de la Défense, peut susciter de nombreuses questions pour une PME souhaitant se lancer dans cette démarche. Parmi celles-ci : est-il nécessaire de s’associer à un partenaire technique ou peut-on y répondre seul ? Cette question est cruciale pour la stratégie commerciale et la gestion des ressources de votre entreprise.

Pourquoi la question du partenariat technique est-elle essentielle ?

Les marchés publics de la Défense sont souvent complexes, avec des exigences spécifiques en termes de compétences technologiques, de capacités industrielles, et de conformité réglementaire. La plupart des appels d’offres imposent des critères qui peuvent pousser à la constitution de partenariats, notamment pour :

• Assurer la capacité technique et industrielle : certains marchés exigent une expertise que la PME ne possède pas encore ou une capacité de production qu’elle ne peut pas fournir seule.

• Respecter les seuils de compétences : pour répondre seul, la PME doit démontrer qu’elle détient toutes les certifications, accréditations ou compétences exigées.

• Partager les risques et les investissements : répondre seul peut parfois représenter un investissement important en ressources, ce qui peut être risqué pour une PME.

Peut-on répondre seul à un AAP de la Défense ?

La réponse courte est : oui, il est tout à fait possible de répondre seul à certains appels d'offres. La règle générale est que les marchés publics n’imposent pas systématiquement l’obligation d’avoir un partenaire. Cependant, cet aspect dépend des critères spécifiques de chaque marché.

Les critères d’éligibilité en réponse seul

Pour répondre seul, votre PME doit témoigner :

• De ses compétences techniques et industrielles, notamment via un dossier de preuve (certifications, références).

• De sa capacité financière et organisationnelle suffisante pour assurer le respect des délais et des exigences du marché.

• De ses certifications réglementaires, comme la conformité au référentiel cybersécurité (exemple : SEI, HDS si applicable).

Certains marchés publics dans la Défense mentionnent explicitement qu’il n’est pas obligatoire d’avoir un partenaire, à condition que la PME puisse justifier de ses capacités. Il est donc crucial de lire attentivement chaque cahier des charges pour vérifier ces points.

Les avantages et limites de répondre seul

Les avantages

• Simplification organisationnelle : pas besoin de gérer un partenariat ou un accord complexe.

• Meilleur contrôle sur les coûts, la gestion du projet et la relation client.

• Initiative indépendante, qui peut valoriser la capacité d’autonomie de votre PME.

Les limites

• Capacités limitées si votre PME ne détient pas toutes les compétences requises.

• Sécurité d’éligibilité : certains marchés imposent des exigences que seule la collaboration peut garantir.

• Risques techniques si votre entreprise ne peut pas couvrir tous les aspects techniques demandés.

Cas concret : réponse à un marché de la DGA ou de l’UGAP

Imaginons une PME spécialisée dans la fabrication de composants électroniques. L’un de ses premiers appels d’offres vise à fournir ces composants pour un projet de la DGA (Direction Générale de l’Armement). La PME doit vérifier si le cahier des charges mentionne une obligation de partenariat.

Elle constate que la fiche descriptive indique : "Les soumissionnaires doivent disposer d’un savoir-faire avéré dans la fabrication de composants pour le secteur Défense et respecter les certifications ISO 9001 et 27001." Si sa certification et ses références locales suffisent, elle peut répondre seule, en prouvant qu’elle remplit toutes les exigences.

En revanche, si l’appel mentionne : "Les candidats doivent avoir déjà livré dans le secteur de la Défense ou avoir un partenariat avec un équipementier majeur," la PME devra envisager un partenariat.

Conseils pour répondre seul en toute légalité et efficacité

• Analysez précisément le cahier des charges et identifiez si votre PME respecte toutes les exigences.

• Vérifiez vos certifications et références pour prouver votre capacité technique.

• Préparez un dossier solide avec des preuves concrètes de vos compétences et de votre stabilité financière.

• Demandez si nécessaire un accompagnement professionnel pour assurer la conformité de votre dossier (consultants, experts-comptables spécialisés marchés publics).

Conclusion : répondre seul ou avec un partenaire ?

Répondre seul à un AAP dans le secteur de la Défense est possible pour une PME si vous pouvez justifier de toutes vos capacités et que le cahier des charges ne l’exige pas explicitement. Cela reste une démarche exigeante, où la précision et la crédibilité de votre dossier feront la différence. Dans tous les cas, il est essentiel d’analyser chaque appel d’offres avec attention, en évaluant honnêtement votre capacité à répondre seul, ou si une collaboration renforcerait votre dossier.

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à consulter les ressources officielles comme le Ministère de l'Économie, des Finances et de la Relance ou la DGA, qui proposent des fiches pratiques sur la passation des marchés publics de la Défense.

Enfin, une étape clé consiste à évaluer votre niveau de préparation et à structurer votre entreprise pour faire face à ces marchés exigeants, qu’il soit seul ou en partenariat.