Opportunités de business dans la Défense

Que deviennent les projets non retenus dans le cadre des appels d’offres de la Défense ?

Se lancer dans la démarche de qualification ou de réponse à un appel d’offres de la Défense nationale représente un investissement important pour une PME. Cependant, toutes les propositions ne trouvent pas forcément preneur. Il est alors légitime de se demander : que deviennent les projets non retenus ?

Pourquoi cette question est-elle importante ?

Savoir ce qu’il advient des projets non retenus vous permet d’adopter une stratégie plus éclairée et d’optimiser vos efforts pour vos futures démarches. Comprendre le traitement des candidatures et des offres dans le secteur de la Défense aide aussi à mieux appréhender le processus et à nourrir votre réflexion sur la suite à donner, notamment en matière de relance, d’amélioration de votre offre, ou de gestion de vos ressources.

Que se passe-t-il concrètement après une réponse à un marché ?

Le processus de sélection et de rejet

Lorsqu’un organisme acheteur, comme la DGA (Direction Générale de l’Armement) ou un ministère, sélectionne une proposition, il peut en effet décider de ne pas retenir votre offre pour plusieurs raisons :

• Non-conformité aux exigences (techniques ou administratives)

• Offre jugée non compétitive (prix, valeur ajoutée)

• Problèmes de capacité ou d’organisation

• Affaires plus adaptées à d’autres fournisseurs

Une fois la décision prise, vous recevez généralement un avis de rejet, avec parfois un retour sur les points qui ont mené à cette décision. Cependant, il n’y a pas toujours une communication précise ou individualisée pour chaque fournisseur rejeté.

Que deviennent les projets rejetés ?

Concrètement, une fois qu’une réponse est écartée, le projet ne sera pas retenu pour cette étape. Selon le contexte, plusieurs scénarios sont possibles :

• Le projet est archivé dans le système de l’acheteur pour une éventuelle utilisation future

• Il n’est pas conservé dans la durée, surtout si la compétition était spécifique ou si le marché n’a pas d’intérêt stratégique à long terme

• Le fournisseur peut réutiliser la proposition pour d’autres appels ou la modifier pour se représenter à l’avenir

Les répercussions pour votre PME

Ne pas être retenu ne signifie pas nécessairement une fin en soi. Au contraire, cela peut être une opportunité d’apprentissage :

• Analyser le retour, s’il en existe, pour améliorer ses futures offres

• Comprendre mieux les attentes spécifiques du secteur de la Défense

• Simplement garder une trace pour se fixer des objectifs d’amélioration

Il existe aussi des démarches pour conserver une relation à long terme avec les acheteurs publics, comme la mise à jour de votre profil de fournisseur ou la participation à des marchés réservés et à des podiums d’échange.

Peut-on réutiliser une proposition non retenue ?

Absolument. Si votre offre n’a pas été retenue, vous pouvez analyser ses éléments pour :

• Identifier ce qui a été perçu comme un point faible

• Renforcer votre proposition pour une nouvelle candidature

• Adapter votre offre à d’autres appels ou à d’autres clients publics

Il est souvent conseillé d’obtenir un feedback précis, que ce soit via la plateforme de réponse ou directement auprès de l’acheteur, pour orienter vos ajustements.

En résumé

Les projets non retenus dans la Défense ne disparaissent pas complètement. Ils entrent dans un cycle de traitement et peuvent servir de base à d’autres démarches, à condition de tirer parti des retours et d’améliorer sa proposition. La clé réside dans la persévérance, l’analyse et l’adaptabilité.

Prochaine étape

Pour maximiser vos chances à l’avenir, pensez à mettre en place une veille régulière sur les appels d’offres publics, à maintenir des relations avec les acheteurs, et à apprendre de chaque réponse, retenue ou non. La démarche est longitudinale, et chaque projet non retenu doit faire partie intégrante de votre stratégie d’amélioration continue.