Souveraineté et réindustrialisation

Ce que pensent les acheteurs de la fabrication à l’étranger

La fabrication à l’étranger est devenue une pratique courante pour de nombreuses entreprises, notamment dans l’industrie et les services à forte valeur ajoutée. Cependant, pour les acheteurs publics ou privés, notamment dans le secteur de la Défense, cette tendance soulève des questions importantes. Qu’en pensent réellement les acheteurs ? Quels sont leurs critères, leurs préoccupations, et comment évaluent-ils la fabrication à l’étranger ?

Les préoccupations principales des acheteurs face à la fabrication étrangère

1. La maîtrise de la qualité et de la conformité

Les acheteurs sont souvent inquiets quant à la qualité des produits fabriqués à l’étranger. La conformité aux normes françaises, européennes ou internationales est essentielle, surtout dans le cadre des marchés publics liés à la Défense. La difficulté réside dans la vérification des processus de production et des certifications des fabricants étrangers. Certains craignent une réduction du contrôle qualité ou une déviation par rapport aux standards attendus.

2. La sécurité et la cybersécurité

Pour les marchés de la Défense, la sécurité des produits et des processus est cruciale. La fabrication à l’étranger peut augmenter le risque de compromis techniques ou de vulnérabilités, notamment en ce qui concerne la cybersécurité. Les acheteurs s’interrogent sur la traçabilité et la sécurité de la supply chain, ainsi que sur la possibilité de contamination malveillante ou de défaillances intégrées secrètement dans les produits.

3. La dépendance et la fiabilité d’approvisionnement

Une fabrication délocalisée peut entraîner une dépendance accrue à un nombre restreint de fournisseurs étrangers, souvent dans des zones géopolitiques sensibles ou instables. Les acheteurs craignent des ruptures d’approvisionnement liées à des conflits, des crises sanitaires (comme la Covid-19), ou des tensions diplomatiques, ce qui peut gravement impacter la disponibilité des produits essentiels à la défense.

4. Les coûts cachés et la transparence financière

Bien que la fabrication à l’étranger soit souvent perçue comme une source d’économies immédiates, les acheteurs évaluent aussi le coût total (TCO). Les coûts logistiques, de stockage, de contrôle, de conformité, et les risques liés à la non-conformité peuvent compenser ou dépasser les économies initiales. La transparence des coûts et des marges des fournisseurs étrangers est une préoccupation récurrente.

Ce que pensent les acheteurs selon leurs objectifs

1. Recherche de compétitivité

Les acheteurs cherchent à obtenir le meilleur rapport qualité/prix pour répondre aux exigences de performance tout en respectant le budget. La fabrication à l’étranger est souvent vue comme une option pour rester compétitif, mais elle doit s’inscrire dans une stratégie claire de gestion des risques.

2. Respect des exigences réglementaires

Dans le secteur de la Défense, la conformité réglementaire (notamment en matière de cybersécurité, de sécurité des données, ou de souveraineté technologique) est une priorité absolue. La fabrication locale ou la mise en conformité avec les exigences françaises ou européennes rassure les acheteurs.

3. La recherche de relations de confiance

Les acheteurs privilégient souvent la relation avec des partenaires locaux ou proches, permettant un contrôle plus facile et une communication plus fluide. La proximité géographique peut aussi faciliter la mise en œuvre de contrôles qualité réguliers et rapides.

Le regard des acheteurs sur la fabrication à l’étranger : bilan

• Point positifs : coûts souvent inférieurs, accès à des compétences technologiques spécifiques, flexibilité de production.

• Points de vigilance : qualité, sécurité, dépendance, conformité réglementaire, risques géopolitiques.

Les acheteurs ne sont pas opposés en soi à la fabrication à l’étranger. Leur priorité est la maîtrise des risques et la conformité aux exigences réglementaires et sécuritaires, en particulier dans le secteur de la Défense. La question n’est donc pas d’éviter à tout prix la fabrication étrangère, mais de la sécuriser autant que la fabrication nationale.

Comment rassurer les acheteurs ?

1. Obtenir des certifications fiables

Les certifications ISO, EN, ou spécifiques au secteur de la Défense (comme le Label Origine France ou des certifications de cybersécurité) jouent un rôle clé dans la construction de confiance.

2. Mettre en place une gestion rigoureuse de la supply chain

Traçabilité, contrôle qualité renforcé, audits réguliers, et transparence totale sur les processus.

3. S’appuyer sur la production locale ou en Europe

Une fabrication européenne ou locale rassure souvent davantage les acheteurs, notamment dans un contexte d’exigences strictes en matière de sécurité nationale.

4. Démontrer l’engagement en termes de sécurité et conformité

Les PME doivent pouvoir prouver leur conformité, leurs contrôles, et leur capacité à respecter les exigences spécifiques du secteur Défense.

En résumé, les acheteurs ont une vision nuancée : ils évaluent avec attention les risques liés à la fabrication à l’étranger, mais restent ouverts lorsque des garanties solides sont apportées. Pour une PME souhaitant se positionner comme fournisseur dans le secteur de la Défense, il est essentiel d’intégrer cette approche dans sa stratégie commerciale et qualité.

Pour aller plus loin, il peut être utile de consulter les ressources officielles telles que le site de la Ministère des Armées ou la Délégation générale pour l’armement (DGA).

Un dernier conseil : construisez la confiance dès aujourd’hui en renforçant votre conformité, votre sécurité, et en valorisant la fabrication locale si possible. Vous serez alors mieux positionné pour répondre aux attentes des acheteurs dans le secteur de la Défense.