Écosystème et partenariats

Se faire recommander par un donneur d’ordre : mission impossible ?

Introduction

Pour une PME souhaitant pénétrer le secteur de la Défense, obtenir des contrats publics représente un défi majeur. Parmi les stratégies possibles, la recommandation d’un donneur d’ordre ou d’un partenaire reconnu apparaît souvent comme une étape clé. Cependant, beaucoup d'entrepreneurs se demandent si se faire recommander par un grand donneur d’ordre est réellement une mission impossible. La réponse est nuancée. Cet article explore les réalités, les limites, mais aussi les leviers concrets pour transformer une recommandation en opportunité concrète de contrat dans le secteur de la Défense.

Pourquoi la recommandation est-elle importante dans la Défense ?

Dans le secteur public, et en particulier dans la Défense, la confiance, la réputation et la conformité aux exigences réglementaires jouent un rôle déterminant. Une recommandation d’un donneur d’ordre reconnu ou d’un prestataire ayant déjà travaillé avec l’État peut faciliter l’accès à certains marchés, notamment en rassurant l’acheteur public ou le client final.

De plus, dans un contexte d’appel d’offres souvent très concurrentiel, une recommandation peut aider à se démarquer, à crédibiliser votre offre et à montrer que votre entreprise possède une expérience pertinente, même si celle-ci n’est pas encore directement dans la Défense.

Les limites et réalités du processus de recommandation

Une recommandation ne garantit pas l’accès au contrat

Il est important de comprendre que, dans le secteur public, une recommandation ne constitue pas un droit ou un passage automatique vers le marché. La recommandation peut ouvrir des portes ou faciliter la relation, mais elle ne dispense pas de répondre aux critères techniques, réglementaires et financiers de l’appel d’offres.

Pourquoi la recommandation peut sembler difficile ?

• Les enjeux de confidentialité et de compétition : Les donneurs d’ordre publics ou entreprises dans la Défense sont souvent réticents à recommander officiellement une PME faute de pouvoir s’engager sur la qualité ou la conformité de leur partenaire.

• Les risques juridiques : Une recommandation ou une mise en relation peut impliquer des enjeux juridiques qu’un donneur d’ordre préfère éviter.

• Le manque de relation ou de visibilité : Si votre PME ne travaille pas encore avec des grands donneurs d’ordre, il est difficile d’obtenir une recommandation directe.

Comment maximiser ses chances malgré tout ?

Construire une réputation adaptée

Pour qu’une recommandation puisse jouer en votre faveur, il faut d’abord avoir prouvé votre capacité à répondre aux exigences réglementaires, à réaliser vos projets avec sérieux et à respecter les délais. Investissez dans la qualité de vos références, même dans d’autres secteurs, pour gagner en crédibilité.

Réseauter efficacement

Participez à des événements professionnels, salons spécialisés, ou réunions de filières défense. Intégrez des groupements d’entreprises ou des clusters qui travaillent déjà avec la Défense. Ces réseaux sont souvent des portes d’entrée pour des échanges ou des recommandations informelles.

Travailler avec des partenaires ou intégrateurs

Identifiez des partenaires ayant une expérience dans la Défense qui peuvent vous recommander ou vous introduire auprès des donneurs d’ordre publics ou privés.

Les relations B2B solides et la confiance mutuelle restent souvent la clé pour faire évoluer une simple recommandation en une commande effectif.

Les alternatives à la recommandation directe

Si la recommandation reste difficile à obtenir, d’autres stratégies existent :

• Répondre à des marchés publics ou à des appels d’offres en candidatant seul, avec un dossier solide, conforme et différenciant.

• Se positionner comme expert dans une niche spécifique ou une technologie innovante, pour attirer l’attention sans passer par une recommandation.

• Profiter des dispositifs d’accompagnement, comme la labellisation ou la certification (Ex : QUALIFORTE, SecNumAC), qui rassurent les donneurs d’ordre.

Exemple concret : une PME du secteur de la cybersécurité

Une société spécialisée en cybersécurité civile souhaite entrer dans le secteur de la Défense. Elle bénéficie d’une recommandation informelle d’un prestataire déjà en lien avec l’État. Grâce à cette recommandation, elle décroche une rencontre. Son sérieux technique, illustré par des audits ISO et des références clients dans la sphère civile, lui permettent de décrocher un premier contrat : la sécurisation d’un réseau pour un opérateur public.

Ce cas montre qu’une recommandation, même informelle, peut aider à ouvrir la porte, à condition d’avoir aussi une offre solide et une stratégie claire.

Conclusion : une mission à préparer, pas à craindre

Se faire recommander par un donneur d’ordre dans le secteur de la Défense n’est pas une mission impossible, mais cela reste un avantage parmi d’autres. Il faut avant tout bâtir une crédibilité, développer son réseau, et répondre concrètement aux attentes du secteur publique ou privé. La recommandation peut alors servir de tremplin, mais elle ne doit pas devenir la seule stratégie.

Pour aller plus loin : travaillez votre dossier de candidature, développez votre réseau et explorez toutes les voies pour faire connaître votre savoir-faire.

Une PME qui souhaite concrétiser ses ambitions dans la Défense doit se préparer sérieusement. La recommandation peut faire partie de la démarche, mais la clé reste la qualité de votre offre et votre sang-froid face aux procédures.