Opportunités de business dans la Défense

Les opportunités pour les sociétés de services dans le secteur de la Défense : y a-t-il des projets ouverts ?

Pour une PME spécialisée dans les services souhaitant travailler pour la Défense, la question est essentielle : existe-t-il des projets ouverts aux prestataires de services ? La réponse est oui, mais l’accès à ces marchés requiert une bonne compréhension du fonctionnement des marchés publics et des spécificités liées à la filière Défense.

Pourquoi les sociétés de services peuvent-elles répondre aux appels d’offres de la Défense ?

Historiquement, les marchés publics dans la Défense sont souvent associées à la fabrication ou à la fourniture d’équipements matériels. Cependant, la majorité des besoins liés à la gestion, la maintenance, la formation, le conseil ou encore la cybersécurité sont confiés à des sociétés de services.

• Exemples de services sollicités :

• Conseil stratégique et opérationnel

• Formation des personnels militaires ou civils

• Systèmes d’information et cybersécurité

• Assistance technique et support logistique

• Gestion de projets et d’ingénierie

Ces activités sont souvent déléguées à des prestataires sous forme de marchés publics ou de contrats de partenariat, notamment dans le cadre de la modernisation de la doctrine ou des infrastructures militaires.

Où trouver des projets ouverts aux prestataires de services ?

Plusieurs plateformes et procédures permettent d’identifier des marchés accessibles aux PME de services :

• BOAMP (Bulletin officiel des annonces des marchés publics) : site officiel où sont publiés tous les marchés publics français.

• Peoples Republic of France des marchés publics (marchés-maritime-aviation.gouv.fr) : portail dédié pour la Défense et la sécurité.

• Plateformes de la Délégation Générale pour l’Armement (DGA) : notamment pour les marchés innovants ou en phase de conception.

• UGAP (Union des Groupements d’Achats Publics) : peut proposer des marchés cédés aux PME pour des prestations spécifiques.

• Appels d’offres locaux et régionaux : notamment via les établissements publics, centrales d’achat ou organismes liés à la Défense en région.

Attention, ces marchés sont souvent très encadrés et requièrent de respecter rigoureusement les cahiers des charges, notamment en matière de cybersécurité, de sécurité physique ou de « capacités professionnelles ».

Quelles démarches pour accéder à ces marchés ?

Pour répondre à un projet en tant que société de services, voici les étapes clés :

1. Veille et identification des opportunités : S’inscrire sur les plateformes officielles, rejoindre des réseaux locaux ou spécialisés dans la Défense.

2. Analyse de l’appel d’offres : Vérifier la conformité de votre société avec les critères, notamment ceux liés à la sécurité, à la cybersécurité et à la compatibilité technologique.

3. Préparer une réponse adaptée : Rédiger une candidature claire et précise, mettant en avant votre expertise, vos références dans la sécurité, la formation ou la gestion de projets.

4. S’assurer de la conformité réglementaire : Être en règle avec les exigences de cybersécurité (ex. ANSSI), et respecter les conditions de sécurité spécifiques à la Défense.

5. Respecter le processus de sélection : Participer aux auditions, négociations, ou présentations vidéos si requis.

Cas pratique : répondre à un marché de cybersécurité pour la Défense

Supposons qu’un appel d’offres soit publié pour un fournisseur de formations en cybersécurité destiné aux personnels militaires. La démarche consiste alors à :

• Vérifier que votre société possède des certifications EN 27001 ou ISO 27001, ou l’accréditation ANSSI si nécessaire.

• Présenter votre expérience en formation ou conseil en cybersécurité pour des clients sensibles ou étatiques.

• Proposer une équipe spécialisée, avec éventuellement une sous-traitance locale ou nationale si demandé.

• Proposer une démarche pédagogique adaptée, un calendrier précis, et un système d’évaluation des compétences.

Ce type de réponse peut ouvrir la porte à un marché qui valorise la confiance, la conformité réglementaire, et l’efficacité opérationnelle.

Les bonnes pratiques pour maximiser ses chances

• Se préparer en amont : constituer un dossier d’onboarding, maîtriser les exigences réglementaires, notamment en cybersécurité.

• Construire des partenariats : avec des acteurs ayant déjà une certification ou une expérience dans la Défense.

• Anticiper l’audit de sécurité ou la validation technique : préparer des preuves concrètes de votre conformité et de votre savoir-faire.

• Soutenir votre candidature par des références : notamment dans le secteur public ou auprès d’autres acteurs de la sécurité.

Conclusion

Au-delà d’une simple question d’opportunités, pénétrer le marché de la Défense en tant que société de services demande une démarche structurée, une conformité rigoureuse, et une proposition de valeur claire. Si vous souhaitez vous lancer, l’étape suivante consiste à faire un état des lieux de vos compétences, à vous inscrire sur les plateformes pertinentes, et à commencer à analyser les appels d’offres qui correspondent à votre profil.

Une consultation avec un expert en marchés publics ou une participation à des réseaux spécialisés peut aussi être un bon levier pour atteindre votre objectif.

Se lancer dans la filière Défense est un parcours. Mieux vaut débuter par une étape claire : connaître les projets ouverts et préparer sa société pour répondre efficacement aux appels d’offres.